2013年9月的一個清晨，大邑縣迎春廣場上的一家煙酒茶雜貨鋪，老板文俊峰剛剛盤點完頭一天的流水賬目，習(xí)慣性地往廣場中間瞄了一眼，再過半個小時，去大邑交銀興民村鎮(zhèn)銀行辦理業(yè)務(wù)的人一多，雜貨鋪也會迎來一天中最繁忙的時刻，“也就是這三、四年的事，去銀行辦事的人多起來有時候廣場連車都停不下了。”

這家位于大邑老城區(qū)商貿(mào)中心的村鎮(zhèn)銀行，別看成立時間不長，當(dāng)?shù)匕傩諈s都熟悉它，“支農(nóng)支小”的辦行理念，使得包括文俊峰在內(nèi)的大部分周邊商戶都成為它的貸款客戶。而基于農(nóng)村這一特殊金融環(huán)境之下，種種更具“鄉(xiāng)土”特色的貸款管理模式便應(yīng)運而生。

不嫌小散

小額貸款“貼身”調(diào)查

陳佳，大邑交銀興民村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理。每天早上進辦公室之前，都會習(xí)慣性地去周邊商戶“逛”上一圈，了解這些貸款客戶的經(jīng)營狀況。劉志學(xué)，在大邑縣經(jīng)營了十多年的櫥柜、燃具銷售。由于店鋪搬遷、裝修導(dǎo)致流動資金短缺，因此申請個人經(jīng)營性貸款補充貨源。

陳佳通過核對進貨單、銷貨單，在店鋪內(nèi)蹲點，和劉志學(xué)一道外出采購、安裝，親身體驗實際經(jīng)營情況，面對面同上下游客戶溝通交流，聽取他們對劉志學(xué)的綜合評價，最后綜合判斷出他收入來源穩(wěn)定、人品良好，向其發(fā)放個人經(jīng)營性貸款4萬元。

“做縣域一級的微小額貸款，就要從傳統(tǒng)的看報表、重抵押物、多戶聯(lián)保這一模式走出來，我們客戶經(jīng)理必須要創(chuàng)新思路，從辦公室‘走出來’，以‘貼身調(diào)查’的方式，實現(xiàn)貸前調(diào)查和貸后管理。”

類似這樣的例子在大邑交銀興民村鎮(zhèn)銀行的小額貸款中數(shù)不勝數(shù)。面館子需要裝修、茶葉店要擴大進貨規(guī)模，甚至賣桶裝純凈水的需要幾千塊錢資金周轉(zhuǎn)，都能在大邑村鎮(zhèn)銀行獲得貸款。這些個體工商戶資金需求量很小，往往就是幾萬甚至幾千塊錢，錢要得急，用完還也還得快。但一般都不可能拿得出規(guī)范的財務(wù)報表、記賬本，也沒有優(yōu)質(zhì)的抵押物，要在其他銀行貸款幾乎是不可能的事情。今年3月，大邑村鎮(zhèn)銀行專門成立小貸部，抽調(diào)最有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理開拓這一新興空白市場。“滿足這些極小額的貸款需求正符合我們村鎮(zhèn)銀行支農(nóng)支小的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，也是我們的優(yōu)勢。更重要的是，通過培養(yǎng)這樣一大批忠實的小額貸款客戶，可以帶動他們的上下游客戶、合作伙伴，在我們銀行拓展其他業(yè)務(wù)。”

獨辟蹊徑

三品三表“暴露”還款能力

如果說個體工商戶小額貸款靠的是貸款人的人品信用，開拓當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信貸市場則更多靠的是客戶經(jīng)理的“火眼金睛”。作為農(nóng)業(yè)大縣，大邑當(dāng)?shù)夭簧俎r(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都存在資金需求量與資產(chǎn)不匹配、資金需求季節(jié)性強、財務(wù)報表不規(guī)范等問題。針對這樣特殊的農(nóng)村金融環(huán)境，大邑村鎮(zhèn)銀行獨辟蹊徑地自創(chuàng)“三品三表”貸前調(diào)查方式，三品包括企業(yè)主的人品、企業(yè)產(chǎn)品以及抵押品�？慈似�，判斷企業(yè)主是否誠信；看產(chǎn)品，判斷產(chǎn)品的市場需求度和銷售渠道；看抵押品，判斷抵押品的實際變現(xiàn)能力，確保終極風(fēng)險可控。而三表則通過對該企業(yè)水表、電表以及納稅表的核對，直觀把控企業(yè)的實際產(chǎn)能，驗證或還原公司財務(wù)報表的真實性。“什么都可以作假，唯有水電氣表的字?jǐn)?shù)假不了。試想下，一個企業(yè)財務(wù)報表再完美，數(shù)據(jù)再漂亮，每個月連水電都用不了多少，它提供材料的真實度就要打折扣了。”

為獲取更多第一手真實信息，客戶經(jīng)理們還習(xí)慣“暗訪”。經(jīng)常時不時地開車去企業(yè)門口轉(zhuǎn)一圈，看看公司員工停車場里電瓶車、摩托車數(shù)量的多少，公司生產(chǎn)是否紅火立刻了然于心�？蛻艚�(jīng)理馬飛告訴記者，他曾做過一個生豬養(yǎng)殖企業(yè)的貸款，生豬屠宰都是后半夜，為了掌握真實的企業(yè)銷售情況，他連續(xù)幾個晚上“蹲點”守候在企業(yè)門口，親眼看著一車車的生豬被運走，最終根據(jù)企業(yè)實際情況以及原料季節(jié)性特征量身訂制貸款品種。

實戰(zhàn)演練

客戶經(jīng)理養(yǎng)起了牛蛙

眾所周知，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)自身養(yǎng)殖技術(shù)、季節(jié)天氣變化等因素對成活率影響極大，貸款風(fēng)險也相當(dāng)高。其中，四川南春特種水產(chǎn)科技有限公司就是一家從事牛蛙養(yǎng)殖與銷售的農(nóng)業(yè)企業(yè)，公司位于水源較為豐富清潔的上游，地質(zhì)條件優(yōu)厚，而養(yǎng)殖技術(shù)是否科學(xué)可靠，就成為企業(yè)盈利的關(guān)鍵點。于是，客戶經(jīng)理陳佳干脆自己實踐了一盤，自掏腰包向企業(yè)購買了3萬苗牛蛙苗，在農(nóng)村老家搭建了個簡易的養(yǎng)殖池，分別采取三種養(yǎng)殖方式，分別來源于參考書、企業(yè)客戶以及他自己的養(yǎng)殖方式進行養(yǎng)殖。幾個月過去了，三個養(yǎng)殖池里的牛蛙生長結(jié)果顯示，南春公司的養(yǎng)殖方式成活率最高，成蛙體型較大，經(jīng)濟效益自然不言而喻，其他兩種養(yǎng)殖方式成活率極低且體型較小。“我只有自己親身實踐一盤，才可能對這家公司的養(yǎng)殖風(fēng)險控制能力、產(chǎn)品盈利能力有真正的了解，才能將貸款風(fēng)險降到最低。”

數(shù)據(jù)說話>>>

截至2012年12月31日，大邑村鎮(zhèn)銀行人民幣各項貸款余額45092萬元，在大邑縣9家金融機構(gòu)排名第6，較2011年同期增長10999萬元，增幅達(dá)32.26%，增幅排名全縣第3。不良貸款率至今保持為零，資產(chǎn)質(zhì)量繼續(xù)保持良好態(tài)勢。截止2013年6月30日，大邑村鎮(zhèn)銀行小額貸款余額1499萬元，占貸款總額的2.87%。僅以今年二季度為例，銀行發(fā)放小額貸款409萬元，戶均貸款22.7萬元，無貸款欠息及逾期。

記者點評>>>

都說農(nóng)業(yè)貸款風(fēng)險高，大邑村鎮(zhèn)銀行風(fēng)險管理部會同業(yè)務(wù)發(fā)展部對原授信流程進行規(guī)范和優(yōu)化，制定一系列貸后管理制度。通過成立貸審會、財審會、風(fēng)險管理部門并建立相應(yīng)決策機制，借助交通銀行完善的管理平臺，由四川省分行的會計部、風(fēng)險部、技管部等相關(guān)部門進行對口支持幫助，如省分行會計部對村鎮(zhèn)銀行的會計工作提供輔導(dǎo)幫助、省分行風(fēng)險部對村鎮(zhèn)銀行貸款風(fēng)險管理提供輔導(dǎo)幫助、省分行技管部對村鎮(zhèn)銀行提供系統(tǒng)技術(shù)支持等等，有效解決了村鎮(zhèn)銀行因機構(gòu)、人員不足而帶來的監(jiān)管力度或技術(shù)力量不夠的問題。長期扎根農(nóng)村，支農(nóng)促農(nóng)的大邑村鎮(zhèn)銀行實現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險管控統(tǒng)籌兼顧。