2011年，成都眾多衛(wèi)浴品牌企業(yè)通過延長產(chǎn)業(yè)鏈、加大跨界合作力度來提升競爭力，紛紛開設(shè)體驗大店、跨界合作、涉足軟裝行業(yè)、瞄準二手房市場、優(yōu)化傳統(tǒng)套餐、推出局部裝修服務(wù)、試水電子商務(wù)等等，成都各大品牌頻繁的促銷活動創(chuàng)下了史上之最。從“3·15”、“五一”、端午節(jié)、“十一”到中秋節(jié)，成都衛(wèi)浴品牌充分利用各個節(jié)日大力促銷謀出路。尤其是在市場定位上，各品牌或堅持中高端戰(zhàn)略，或走實惠平價路線，或以產(chǎn)品專業(yè)性取勝，并開始向業(yè)態(tài)融合的居家和異業(yè)聯(lián)盟方向轉(zhuǎn)型。

2012年，市場依然嚴酷，衛(wèi)浴行業(yè)的“寒冬”大約持續(xù)一年半，2013 年上半年，市場有望進入復(fù)蘇期。在這段時期，隨著國內(nèi)城鎮(zhèn)化進程加快、保障房批量竣工交付、以及三、四線城市經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費能力也快速提升，預(yù)計三、四線城市的衛(wèi)浴潔具市場將迎來一個快速發(fā)展期。成都的衛(wèi)浴企業(yè)近年來把渠道向三、四線城市下沉，在業(yè)內(nèi)日漸流行，促進了企業(yè)轉(zhuǎn)型。開發(fā)三、四級市場，成為建材企業(yè)脫困求生的通路。唯有不斷尋求通路，加大企業(yè)橫向聯(lián)合的力度，才能幫助成都衛(wèi)浴企業(yè)度過難關(guān)。

營銷模式仍以渠道為主

“全球化”、“網(wǎng)絡(luò)化”、“主導(dǎo)消費”、“自由主義”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“電視購物”等詞匯，勾勒出了2012 年建材衛(wèi)浴銷售市場的概貌。從建材衛(wèi)浴市場的發(fā)展規(guī)律和銷售競爭方式來看，新興的銷售模式在沖擊傳統(tǒng)銷售模式。業(yè)內(nèi)人士認為，建材衛(wèi)浴的傳統(tǒng)銷售有著完整的營銷體系，是最有效、最直接的銷售方式，也是當下衛(wèi)浴商家推廣自主品牌和擴大銷售的優(yōu)先選擇，其原因如下：

第一，傳統(tǒng)銷售有固定的營業(yè)場所，使得商品和服務(wù)可看、可觸、可感，把簡單的商品買賣行為變成消費者的體驗過程，通過消費者的參與，滿足消費者的需求；第二，利用貼近消費者的優(yōu)勢，通過銷售人員進行引導(dǎo)式營銷。銷售人員同時還扮演顧問與建議者的角色，能及時為消費者提供所需的幫助與服務(wù)；第三，店鋪是現(xiàn)實存在的經(jīng)營場所，讓消費者放心，也是企業(yè)信譽的保證；第四，經(jīng)銷商有資金和本地的社會資源，能迅速實現(xiàn)品牌的本地化；第五，經(jīng)銷商與廠家雖然是業(yè)務(wù)和利益共同體，但他們相對獨立，完成各自的團隊建設(shè)和自身發(fā)展，廠家可以集中精力做產(chǎn)品。

市場機遇助企業(yè)走出西南

成都衛(wèi)浴企業(yè)主要是采用立足西南走出去的戰(zhàn)略，由于單個企業(yè)的實力都不是很強，首先需要整合各自的優(yōu)勢，抱團出擊；其次是做好品牌，有了品牌，產(chǎn)品就具備了更高的附加值和市場競爭力，企業(yè)的社會影響力也會隨之提高，抗風(fēng)險能力增強；第三，在銷售渠道方面，因為受企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度等限制，難以找到有實力的經(jīng)銷商，銷售渠道乏力。這種情況下要避免盲目抬高品牌定位，輕易開專賣店、上全產(chǎn)品。因為這種品牌戰(zhàn)略是失敗的，銷售額、利潤、企業(yè)發(fā)展的前景并不樂觀。

成都的衛(wèi)浴企業(yè)絕大多數(shù)屬于中小企業(yè)，尤其是在陶瓷、衛(wèi)浴、浴室柜行業(yè)，企業(yè)歷史短，積淀少，底子薄，就要腳踏實地，一步一個腳印向前發(fā)展。成都浴室柜柜體新材料的運用，反映出衛(wèi)浴產(chǎn)品的主材已經(jīng)開始走向多元化，盆體材料由陶瓷、玻璃向人造石等復(fù)合材料過渡，各種聲光電新技術(shù)開始在浴室柜上運用，增強了衛(wèi)浴產(chǎn)品的時代特征和個性化特征。傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品發(fā)展到今天，衍生出很多的替代品，成都衛(wèi)浴企業(yè)要抓住機會轉(zhuǎn)型升級，力爭做大做強，才能贏得更大的發(fā)展空間和利潤空間。

廠商合作共贏市場

2009 年，筆者曾經(jīng)在《中國衛(wèi)浴報》上呼吁成都衛(wèi)浴企業(yè)廠商聯(lián)合，但時至當今進展不大，沒有多少實質(zhì)性的行動。廠家與廠家之間還是各自為陣，只是在廠商之間有了許多變化。誠然，廠家選擇經(jīng)銷商，最關(guān)注的是其運營系統(tǒng)，而經(jīng)銷商關(guān)注的是廠家的實力，傳統(tǒng)的總經(jīng)銷商關(guān)注的是上游廠家及下游分銷網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的打造。

成都的衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過近10 年的快速發(fā)展，衛(wèi)浴企業(yè)的市場格局已發(fā)生很大變化，流通渠道的變革也勢在必行，這種變化將催生廠商合作共贏的新經(jīng)濟體。2012 年，成都市衛(wèi)浴企業(yè)要抓住時機，研究企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和渠道下沉的路徑，盡早完成國內(nèi)市場布局，在本行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型升級，把握新一輪市場發(fā)展的機會，切實走出一條廠商合作、共贏市場的路子。