金九不“金”，銀十不“銀”

2021年，是充滿了不確定性的一年，這句話放在今年的房地產(chǎn)行業(yè)尤為應(yīng)景。

在經(jīng)歷新冠疫情一年之久以后，終于在今年5月份復(fù)工，被疫情壓抑的購房需求在復(fù)工之初著實爆發(fā)了一把。2021年的上半年，房地產(chǎn)長勢喜人，房產(chǎn)銷售規(guī)模一度創(chuàng)近5年新高，開出不錯的勢頭。然而下半年伊始，房產(chǎn)市場開始極速降溫。從6月份開始，成交量開始下滑，今年9月，全國商品房銷售面積同比下降15.6%，8-10月份的房地產(chǎn)成交量基本觸底。

與此同時，住房價格下跌，根據(jù)貝殼研究院的數(shù)據(jù)指出，9月70大中城市整體新房、二手價格均下跌。其中，北京、上海和廣州環(huán)比下降0.2%、0.6%和0.4%；深圳下降0.5%。二線城市二手住宅銷售價格環(huán)比由上月持平轉(zhuǎn)為下降0.1%。三線城市二手住宅銷售價格環(huán)比下降0.2%。

作為以往房地產(chǎn)傳統(tǒng)的“金九銀十”，今年的“金與銀”似乎有些褪色。據(jù)觀察網(wǎng)報道，10月14日，重慶市第五中級人民法院作出正式裁定，受理北京易禾水星投資有限公司對重慶協(xié)信遠創(chuàng)實業(yè)有限公司的破產(chǎn)重整申請。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟報道，11月4日，佳兆業(yè)旗下錦恒財富延期兌付，撕開了這家房企脆弱資金面的一角。而從全國范圍來看，今年以來，遞交破產(chǎn)文書的房地產(chǎn)企業(yè)累計達203家。在離2022年不到100天的時間里，房企破產(chǎn)倒閉的身影不斷，讓人不禁想象這波“破產(chǎn)潮”是結(jié)尾還是開始？

房產(chǎn)中介舉步維艱 難回“高光”時刻

市場下行，樓市的低溫持續(xù)入侵著整個中介群體。“整體市場不景氣，沒有客戶和成交，門店存活都難哦。”某經(jīng)紀(jì)品牌店東楊池憂心忡忡，楊池的話語是整個中介群體的心聲。近段時間，許多門店甚至立下“生死狀”，這似乎預(yù)示著已經(jīng)到了生死存亡之際，能否堅守陣地，已然是門店生死攸關(guān)的大計。

不僅中小經(jīng)紀(jì)品牌舉步維艱，業(yè)內(nèi)的頭部品牌在大環(huán)境縮緊后，也持續(xù)承受高壓，難回“高光時刻”。“今年大環(huán)境不好，各個品牌門店都承壓很大，都在艱難維持生計。”重慶知名中介品牌德佑店東也同樣表示。

誠然，在中國過去近20年的房地產(chǎn)黃金白銀時期，房產(chǎn)中介也水漲船高，曾有過不少“高光”時刻。但是隨著房產(chǎn)結(jié)構(gòu)走向存量挖掘，在堅持“房住不炒”的原則下，浪潮褪去，房產(chǎn)中介的“高光”時刻將難以為繼。

寒冬雖寒，但危中有機

行業(yè)慘淡，熱度下滑成普遍現(xiàn)象，但是卻出現(xiàn)了與整體下行態(tài)勢“格格不入”的逆勢增長門店，讓我們看到寒冬雖寒，但危中有機。

“我們門店的客戶和業(yè)績比較穩(wěn)定，市場雖然不好，但是想要生存下去，還是沒有想象中那么困難的！”汪毅有著與目前普遍低下士氣截然不同的氣勢。汪毅的態(tài)度很明朗，市場總是變幻起伏，唯一能做的就是修煉內(nèi)功，然后靈活應(yīng)對變化。

汪毅于19年加入德佑品牌，目前是重慶德佑-凡爾賽花園店的店東。凡爾賽花園店在8月的業(yè)績總收入超過70萬，7月份更是達到了80萬的峰值，同時，平時的業(yè)績也保持在每月40萬左右。這樣矚目的業(yè)績，在如今的市場行情下顯得格外的讓人“眼前一亮”。

汪毅是一個長期主義的堅定信徒。09年剛出校園，他便投入到房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，中途雖然輾轉(zhuǎn)多個品牌，也經(jīng)歷了11年、15年的幾輪地產(chǎn)危機，但是從未動搖過他堅定的信心。

19年，在行業(yè)摸爬滾打10年的汪毅想要開始新的嘗試，時值德佑品牌進入重慶初期，作為老兵的他，有著鷹眼一樣敏銳的目光，迅速將其鎖定。隨后，便開啟了他在這個行業(yè)的新的挑戰(zhàn)與收獲。

行業(yè)老兵穿越周期的技巧

不論行情如何，一個行業(yè)最核心的就是從業(yè)人員，經(jīng)紀(jì)人是整個行業(yè)和門店的核心資產(chǎn)這點是毋庸置疑的。

長期浸泡在行業(yè)的汪毅，對此深表認(rèn)同，因此，也將這樣的理念延續(xù)到他對門店伙伴的管理上。“我們門店整體的氛圍非常好，每一個人都在努力，這是門店持續(xù)發(fā)力的關(guān)鍵。”汪毅將門店很大一部分的成績歸功于整體氛圍的營造。

在特殊時期，團隊士氣是尤為重要的。晨會中進行士氣鼓舞，是汪毅每日都要做的，于此同時，樹立優(yōu)秀的業(yè)績標(biāo)桿，無疑是最為有效的。時刻關(guān)注伙伴的動態(tài)，對于3天以上沒有動態(tài)的伙伴進行形成量化，及時給予幫助是打造團隊凝聚力的有力抓手。

人文關(guān)懷是以人為品質(zhì)的管理核心切入點。“在公司的熏陶之下，我會更注重對伙伴們的人文關(guān)懷。午間組織小游戲，生日、重要節(jié)日都會注重儀式感，同時定期舉辦團建活動。”

良好的團隊氛圍帶來的不僅上高昂的士氣，更是一種無形的管理氛圍營造。汪毅表示到：“這其實是一件兩全其美的事情，員工感受到快樂，也更利于管理。”這話不無道理，尤其在眾多門店都在立“生死狀”的時期，員工的身心健康顯得尤為重要，這是門店實現(xiàn)長期主義的基石。

如果說匯聚的人心是堅硬的盔甲，那么一個前瞻性的決策則像一把鋒利的劍，是帶領(lǐng)門店突出重圍的制勝法寶。

戰(zhàn)略調(diào)整決定生死

市場是極不穩(wěn)定的，而應(yīng)對不穩(wěn)定最有效的方法就是保持變化。在市場的下行期，汪毅以明銳的眼光觀察著動態(tài)與方向，及時將業(yè)務(wù)重心從二手調(diào)整到新房。這個舉動帶來的直接效果便是7月份的業(yè)績之前由之前的月均40萬左右，一躍到達80萬峰值。

“對于做出一個有效的戰(zhàn)略決策，我的靈感主要來自兩方面。一方面，公司平時都會進行培訓(xùn)賦能，對業(yè)務(wù)知識和整體態(tài)勢的相關(guān)的論述，是做決策的基本信息儲備來源。與此同時，在花橋?qū)W堂當(dāng)中，跨區(qū)的合作交流機會較多，我時常會向優(yōu)秀的店東學(xué)習(xí)經(jīng)驗，在我看來這也是至關(guān)重要的。”在非常時期，汪毅認(rèn)為對整體態(tài)勢的把控尤為重要。

除了戰(zhàn)略的調(diào)整，汪毅還梳理了門店日常作業(yè)重心。線上引流與客源、房源兩個關(guān)鍵點是主抓。“做好房源維護，同時跟進客戶，及時解決問題，與伙伴們同步相關(guān)的規(guī)則，每天都進行行程量化。我們基本上都是按照公司的流程和方向在走，尤其是做好線上，這一板塊對我們門店的成交起到了很大的作用。”

通過規(guī)范的流程操作，凡爾賽花園店的外網(wǎng)展示房源有300多套，每月人均商機30個左右，庫存客戶達1700多個，這讓凡爾賽花園店擁有了較為穩(wěn)定的客源和良好的風(fēng)評。

潮汐之后，何去何從

房地產(chǎn)的熱浪正在減退，野蠻生長的時代將一去不復(fù)返，這是一場艱難而正確的調(diào)整，舊的模式無法誕生新未來。擺在我們面前的，是一個走向存量的美好居住時代，是一個品質(zhì)為王、服務(wù)為準(zhǔn)的高質(zhì)量生態(tài)時代，也是一個全新的4.0新經(jīng)紀(jì)時代。

凡爾賽花園店的逆勢增長并非偶然，在他的背后，我們能夠看到其背后一整套完備的運營體系和強勁的后臺支持系統(tǒng)。行業(yè)正進入調(diào)整的窗口期，未來的市場將是“勝者為王”，只有具備強大的抗風(fēng)險能力和靈活應(yīng)變能力的經(jīng)紀(jì)品牌，才能在當(dāng)下瞬息萬變的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展。行業(yè)正在經(jīng)歷大洗牌，大浪淘沙，留下來的并將是能夠迎接全新經(jīng)紀(jì)時代的企業(yè)。

來源：北青網(wǎng)