每到年末總是鄭欣（化名）最焦慮的時候，在廣告公司任職的她每年年底的主要工作就是要去收回廣告款項，用她自己的話來說就是去“討債”。雖然頂著債主方的頭銜，但鄭欣的腰桿子卻一點都挺不起來。

“我手里的客戶大多都是房地產(chǎn)開發(fā)商，每年只要一到年底催著他們回款，就會有客戶一拖再拖，去年還有一家客戶的錢到現(xiàn)在還沒打款給我們呢。”說這話時，鄭欣一臉的無奈。

但讓鄭欣略感欣慰的是，就算再拖這些廣告款最終還是會打過來，只是時間的問題。但據(jù)她了解，不少同業(yè)的廣告公司運氣就沒那么好了。“我們同行之間經(jīng)常會有交流，有不少同行每年拿到的不是現(xiàn)金，而是開發(fā)商樓盤的新房，以此作為實物抵扣。”鄭欣告訴記者。

不僅如此，據(jù)《第一財經(jīng)日報》記者了解，用房子抵扣工程款、媒體費用、代理公司傭金等費用是每年年末開發(fā)商為沖業(yè)績慣用的做法。“這種做法太普遍了，每年房企都會這么做，已經(jīng)不是什么秘密了。”一位房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“這其中也包括一些大型的開發(fā)商，純粹是因為銷售業(yè)績的關(guān)系。”

在同策咨詢研究部總監(jiān)張宏偉的分析中，從最新市場表現(xiàn)來看，由于限購政策取消、“央四條”政策出臺、年底房企銷售業(yè)績指標(biāo)等因素，今年第四季度以來的月度市場成交量開始出現(xiàn)環(huán)比回升的現(xiàn)象，市場去庫存的速度在適度提高，從一線城市及基本面良好（存銷比在15個月以下）的城市來看，市場基本面有可能會率先好轉(zhuǎn)，年底將出現(xiàn)“翹尾”行情。

但是，張宏偉強(qiáng)調(diào)，這并不代表樓市已經(jīng)回暖，也不代表開發(fā)商資金面不再緊張。從當(dāng)前市場特征來看，銀行“惜貸”的基本面并沒有改變，房企的年度銷售業(yè)績指標(biāo)面臨較大的壓力，此時，市場仍然面臨去庫存的壓力，開發(fā)商的資金面仍然較為緊張。

“頂著資金鏈緊張以及全年銷售指標(biāo)的壓力，每年開發(fā)商都會想方設(shè)法在年底沖刺業(yè)績，上述做法在各個與開放商合作的相關(guān)行業(yè)都會存在，而今年因為行業(yè)的持續(xù)低迷，房企普遍受沖擊，這類現(xiàn)象或許會更為突出。”張宏偉直言不諱地向本報記者表示。

房屋抵扣工程款

一家位于北京的小型承建商今年在北京通州承包了一個房產(chǎn)工程，工程雖然如期完工了，但臨近清算期，開發(fā)商卻提出沒有資金，要用房屋抵扣工程款。上述承建商內(nèi)部的張姓員工告訴記者：“年底了我們這邊催著要結(jié)算前期墊付的工程資金，但開發(fā)商兩手一攤表示沒有現(xiàn)金只有房屋，如果不接受的話我們自己的資金都可能會周轉(zhuǎn)不了，只能答應(yīng)拿下房子再想辦法變現(xiàn)了。”張姓員工在電話里告訴記者，“回款金額的多少與年終的業(yè)績直接掛鉤，現(xiàn)在只能是能收回多少是多少了。”

記者向業(yè)內(nèi)人士了解，一般這些用作抵押的房屋會以一定的折扣給到第三方，但由于建筑商、工程方等合作企業(yè)本身對于終端的房產(chǎn)銷售并不熟悉，他們在迅速尋求變現(xiàn)的途徑中多半會委托給第三方機(jī)構(gòu)來操盤，比如一、二手房的代理公司或是機(jī)構(gòu)。

記者以購房者的身份咨詢了幾家中介機(jī)構(gòu)，其中一家中介機(jī)構(gòu)表示，其手里確實有部分一手房代理的房源，但這些房源并非直接通過開發(fā)商獲取，而是一些工程公司的抵押房屋。“他們想盡快拿到房款，所以價格比同地段的樓盤都要便宜些。”某中介的內(nèi)部銷售顧問私下告訴記者，一般可以做到8折的優(yōu)惠。

“通過用房子向施工單位、供應(yīng)商等合作方抵工程款，是開發(fā)商常用的緩解現(xiàn)金流較為緊張并做大銷售額的手段，但這并不會是一種開發(fā)商提升業(yè)績銷售的主力做法，只是對單個樓盤項目會有一定的帶動作用。”張宏偉說。

員工團(tuán)購抵銷售業(yè)績

對于房企而言，另一種快速達(dá)成銷售的做法便是以內(nèi)部折扣價銷售給自己的員工。

記者獲悉，上海某樓盤在不久前拿出了其中的30多套房源，以內(nèi)部優(yōu)惠的價格銷售給了自己的員工。

“內(nèi)部員工以類似團(tuán)購的方式拿到遠(yuǎn)低于市場報價的房屋銷售權(quán)，可以只交定金即可簽約，待市場好轉(zhuǎn)后可以再二次售賣賺取中間的差價。這種方法可以增加簽約額，同時也適用于一些尾盤的處理。”上述提及的一位房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

張宏偉也向記者表示，一部分開發(fā)商將部分房源直接以折扣的形式賣給自己的員工，并且承諾自己員工每套房子可以免費過戶一次，這對于員工來講，是一種變相的員工福利。對于公司來講，可以不用擔(dān)心因為價格便宜而引起老業(yè)主的不滿，同時又可以實現(xiàn)自己的銷售業(yè)績。

張宏偉提到，其實在今年去庫存的市場主旋律下，大部分城市仍然有房價下行的壓力，有不少房企因為資金面仍然較緊張，仍然維持“以價換量”的市場策略。“簡單而言很多項目都是虧錢在賣，目的就是撬動市場跑量，回籠資金。”但他表示，房企此時貼著成本跑量只不過是追求表面業(yè)績的回升，年底階段的這種“沖量”背后難掩開發(fā)商利潤率下降的現(xiàn)實。

“每到年底房企進(jìn)入集中結(jié)算期，而明年年初在制定計劃做相應(yīng)采購時也會牽涉到資金，故這段時間對房企的資金壓力會明顯放大。”他說，據(jù)他預(yù)計這樣的情況及做法會一直持續(xù)到明年年初。