6月是房地產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)淡季，然而今年6月，成都市主城區(qū)及近郊的大戶型住宅成交面積持續(xù)攀升。據(jù)透明房產(chǎn)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，6月第一周90平方米以上的戶型占總成交量55%，第二周占59%，第三周占61%。而中成房業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，2014年1-6月受去化量較高影響，成都主城區(qū)及近郊大戶型住宅呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

在6月，一些大戶型住宅的銷售速度甚至超過(guò)了大部分剛需產(chǎn)品。都城·雅頌居兩天銷售完30套188平方米四房?jī)蓮d樓王，麓山悅錦兩周銷售了40套豪宅，九龍倉(cāng)御園新推出的160平方米至210平方米大戶型一天清盤，保利·康橋月銷售量突破1.2億……大戶型如何在淡季中突圍成功？成都商報(bào)記者走訪了多家目前熱銷的大戶型，發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目除了自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)外，在營(yíng)銷推廣方面下了不少工夫，拿出了幾大必勝招數(shù)。

招數(shù)一：

鎖緊老客戶，價(jià)格私人定制

“把積累在手的老客戶重新抓出來(lái)洗一次。”幾乎成為銷售中最實(shí)用的路數(shù)。“這幫客戶的意向很強(qiáng)，到項(xiàng)目看過(guò)多次。”城南營(yíng)銷總監(jiān)告訴成都商報(bào)記者，“鎖緊他們，價(jià)格上做一些讓步，成為6月沖任務(wù)的殺手锏。”

6月中旬，位于城南的都城雅頌居針對(duì)內(nèi)部員工推出了30套188平方米的特價(jià)房，均價(jià)8600~8800元/平方米。消息一出，讓業(yè)內(nèi)外震驚。然而記者打聽后了解到，都城雅頌居精裝單價(jià)仍在14000元/平方米左右，特價(jià)房脫去了精裝外衣。這個(gè)價(jià)格盡管并沒(méi)有太大的優(yōu)惠，但大源的區(qū)域、中庭樓王的位置、雅頌居的品質(zhì)，這個(gè)清水特惠價(jià)非常實(shí)惠。該消息放出當(dāng)天，就有多人交誠(chéng)意金。僅用了兩天，這批房源就被清空。

另一個(gè)把“價(jià)格戰(zhàn)”玩得出神入化的開發(fā)商是九龍倉(cāng)。九龍倉(cāng)御園上周又在晚間“低調(diào)”開盤，推出的都是160平方米、180平方米和210平方米的大戶型，均價(jià)在9400元/平方米左右。比起之前的價(jià)格8600元/平方米已上漲800元/平方米。然而這批房源被迅速地?fù)屬?gòu)一空，因?yàn)閾?jù)說(shuō)九龍倉(cāng)御園在7月還會(huì)繼續(xù)漲價(jià)。

上周五九龍倉(cāng)御園開盤，推出80套130~210平方米的房源，均價(jià)上漲400元/平方米，去化率達(dá)到9成。據(jù)九龍倉(cāng)成都公司內(nèi)部人士介紹，按去年的銷售速度，九龍倉(cāng)御園預(yù)計(jì)要銷售4年的時(shí)間才能清盤，而九龍倉(cāng)集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)是御園2014年必須銷售完畢。從今年3月開始，九龍倉(cāng)御園采用以價(jià)換量的方式，這招屢收奇效，在今年的幾次開盤中房源都被搶光。上周記者在御園銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，過(guò)去三家代理公司在案場(chǎng)爭(zhēng)搶客戶的情況已不存在，目前御園案場(chǎng)只有兩家代理公司。“過(guò)去引進(jìn)3家代理公司是為了拓展渠道，增加客源，現(xiàn)在御園在市場(chǎng)上已經(jīng)樹立了高性價(jià)比的形象，自發(fā)前來(lái)的購(gòu)房者很多，就不需要那么多代理公司了。”

招數(shù)二：

付款靈活，考驗(yàn)客戶砍價(jià)能力

想分期付款，可以；想首付款分期，可以；想再優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)，也可以……現(xiàn)在走到大戶型的售樓部，隨處可見購(gòu)房者“砍價(jià)”的情形。跟剛需產(chǎn)品不同，大戶型住宅的總價(jià)比較高。為了降低購(gòu)房者的門檻，今年大部分銷售大戶型的樓盤都采取了靈活的付款方式，甚至根據(jù)客戶自身的情況來(lái)“私人定制”。

環(huán)球匯·天譽(yù)6月份的銷售情況不錯(cuò)，在售118~280平方米的戶型中，137平方米和180平方米的戶型賣得最好。天譽(yù)策劃主管王艷介紹：“天譽(yù)目前的分期付款方式很靈活，可以首付分期，也可以全款分期，首付分期最低只用交房款的10%就行了，半年內(nèi)補(bǔ)齊首付款再辦按揭，全款分期可以在兩年時(shí)間內(nèi)付清。”記者在錦城湖板塊的西派瀾岸售樓部看到，分期付款的金額和方式可由購(gòu)房者自己選擇，只需要保證在2015年10月之前付清，首付款不低于20%就行了。

藍(lán)光錦繡城最后珍藏的大戶型最近一周賣了20多套，一大原因就是藍(lán)光在6月實(shí)行了首付分期的政策。所謂首付分期付款，就是首付先交五萬(wàn)，剩余部分在半年內(nèi)交清。對(duì)于藍(lán)光錦繡城的購(gòu)房者而言，這樣既解決了高首付的門檻問(wèn)題，又解決了貸款難辦的問(wèn)題，給置業(yè)者一個(gè)緩沖時(shí)間。龍湖·世紀(jì)峰景不僅有分期付款的優(yōu)惠政策，還有完善的追單系統(tǒng)。一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，外呼公司和置業(yè)顧問(wèn)就會(huì)不停地邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)。龍湖的置業(yè)顧問(wèn)透露，公司對(duì)其邀約的客戶數(shù)量每周都有考核。

招數(shù)三：

活動(dòng)密集，讓客戶幫忙宣傳

迫于銷售和經(jīng)營(yíng)半年考核的壓力，許多房企都推出了各種形式的營(yíng)銷活動(dòng)。而在營(yíng)銷費(fèi)用縮減的形勢(shì)下，大戶型產(chǎn)品更注重傳播的精準(zhǔn)化。上周，都城雅頌居的認(rèn)購(gòu)活動(dòng)直接辦成了一場(chǎng)雞尾酒會(huì)，目的就是讓購(gòu)房者感受到雅頌居社區(qū)新成都人的居住文化。“作為城南的高端住區(qū)，我們特別看中圈層的打造，最近我們舉行了品嘗金槍魚活動(dòng)，品嘗雞尾酒活動(dòng)，不是要宣傳樓盤有多么‘高大上’，而是要讓購(gòu)房者和購(gòu)房者的朋友體會(huì)到濃濃的文化氛圍，讓更多人喜歡這里。”雅頌居的策劃負(fù)責(zé)人表示。

麓山營(yíng)銷負(fù)責(zé)人李萍告訴記者：“麓山悅錦169~226平方米的精裝大戶型賣得很好，首先這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常罕見，享有270度景觀視野，20000平方米中心湖泊、約13000平方米中庭花園和麓山千畝球道。在營(yíng)銷上，我們用了一個(gè)很巧妙的坐飛機(jī)看麓山的活動(dòng)，迅速讓意向購(gòu)房者直觀地感受到這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買這種產(chǎn)品的客戶老帶新比例相當(dāng)高，有一個(gè)客戶推薦了4個(gè)朋友來(lái)買，說(shuō)明我們的客戶黏性很高。”李萍還透露，麓山10年來(lái)積累了很多“粉絲”，為了經(jīng)營(yíng)與客戶的關(guān)系，麓山有6大平臺(tái)（物業(yè)、營(yíng)銷部、高爾夫球會(huì)、會(huì)所、麓鎮(zhèn)……）隨時(shí)舉行各類活動(dòng)，“我們除了拓展渠道，還會(huì)不間斷地舉行活動(dòng)，增加客戶數(shù)量，增強(qiáng)客戶的滿意度。”