房產(chǎn)買賣的主戰(zhàn)場—售樓部，常常是房產(chǎn)買賣雙方上演“拉鋸戰(zhàn)”的“陣地”。對賣方而言，售樓部里的置業(yè)顧問、銷售團(tuán)隊都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，從購房者 踏入售樓部開始，就有一整套完整的銷售說辭。而就大多數(shù)購房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那么，購房者如何在買房時“保持清醒”，應(yīng)該如何應(yīng)對這些“銷售說辭”呢？

初級篇

價值地挖掘與還原

統(tǒng)一完善的“銷售說辭”及“營銷方法”是房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊不可或缺的制勝法寶。從地產(chǎn)銷售來講，常常著眼于對市場的理解、對項目價值的挖掘、對客戶的深度分析把握，對語言的深刻錘煉。

常言道，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，所以在進(jìn)入售樓部前，也請各位購房者，逆向思考。

踏進(jìn)售樓部，購房者就進(jìn)入了銷售人員的“包圍圈”。一般情況下，新客戶到訪，銷售方的置業(yè)顧問常會詢問“您是第一次到我們項目嗎？”“您購房打算自己居住還是為兒女購房呢？”在這樣的問題中，置業(yè)顧問很容易了解到購房者的基本情況和購房傾向。

而后，置業(yè)顧問則開始向準(zhǔn)購房者們“推銷”。一般說來，置業(yè)顧問會對整個項目的價值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將最具價值和吸引力的“賣點”變著花樣地擺在在購房者面前。

在這個價值鏈條挖掘過程中，通常從“土地價值”開始。項目所在的土地價值有哪些？片區(qū)的城市規(guī)劃發(fā)展、交通現(xiàn)狀及預(yù)期、城市歷史文化底蘊、地塊所處區(qū)域商業(yè)及生活配套狀況、居住文化……這些，統(tǒng)統(tǒng)都是銷售方會“挖掘”的價值。

其次是項目院落空間、向心組合、樓房視線、地塊利用、高低層建筑關(guān)系、商業(yè)布局與住宅關(guān)系、項目內(nèi)自然資源的利用等規(guī)劃價值，也是房產(chǎn)銷售中常打的“賣點”牌。

此外，園林景觀價值、建筑外立面價值、交通系統(tǒng)價值、戶型空間細(xì)節(jié)、小區(qū)配套等“價值點”，都是銷售團(tuán)隊在項目銷售之前，就會進(jìn)行深度挖掘的對象。

因此，準(zhǔn)購房者們在去售樓部前，最好對這些“價值點”有所了解。當(dāng)然，直接進(jìn)入售樓部了解，也是可以的。分析銷售置業(yè)顧問的價值挖掘方向，再逆 向推導(dǎo)、還原：為什么主打這些價值點，是否真的具備價值，主打的價值點是否掩蓋了其他更攸關(guān)居住的價值點？將賣點一一還原，冷靜分析是否契合你的購房需求。

提升篇

售樓部提問有講究

在對一個項目有了一定的了解后，購房者大多會選定某個樓盤進(jìn)行深入了解。在選定樓盤的情況下，面對售樓部置業(yè)顧問的“花言巧語”，購房者要做的就是—保持冷靜。

置業(yè)顧問都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，購房者在選擇房子的時候，一定要知道：置業(yè)顧問的答復(fù)。同時注意，置業(yè)顧問的“承諾”，不能作為購房后發(fā)生糾紛時的法律依據(jù)，一切都需要以“購房合同”及“補(bǔ)充協(xié)議”為準(zhǔn)。

在深入了解某個樓盤項目的時候，售樓部依然是重要的“陣地”，這個時候，提問咨詢也是有講究的。

第一銷售方式明確答復(fù)是，按照建筑面積銷售還是套內(nèi)建筑面積銷售（兩者區(qū)別在于：建筑面積包含公攤面積，而套內(nèi)建筑面積不包含）。目前，在售樓盤大部分均是按照套內(nèi)建筑面積銷售，但為顯示項目的“均價”優(yōu)惠，在銷售說辭中，也不排除某些分銷售人員故意混淆這兩方面的區(qū)別。

第二 具體價格 在項目的“樓書”上，購房才常會看到“均價”這個詞。顧名思義，“均價”是項目的平均價格，但購房者常會發(fā)現(xiàn)心儀的房子與打出的“均價”會有很大差距。所 以在深入了解項目時，一定要明確心儀的樓層及戶型的確切價格。一般來說，多層的樓盤接近均價的戶型位于4層或5層；高層在6層-8層，一層二戶的多層樓盤 單位面積最高價與均價相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。

第三 交房時間 是否能按時交房入住，入住時是否能取得“建筑工程竣工驗收備案表”、“商品房面積實測技術(shù)報告書”、“住宅質(zhì)量保證書”、“住宅使用說明書”，這些都是購房者需要明確的地方。

第四 入住條件 入住時，水、電、氣、通訊、閉路監(jiān)控系統(tǒng)是否能正常使用，以及小區(qū)內(nèi)的保潔、綠化、排污、照明等私用或公用設(shè)施正常是否正常，裝修期間裝修垃圾等處理方式，物業(yè)管理費用收取等都需要了解。

第五 小區(qū)車位 小區(qū)總車位數(shù)，車位為地上還是地下，是否能保證“一戶一位”，車位面積、收費標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)計開售時間等，需要購房者明確。