今年3月下旬，北京西六環(huán)外一高端樓盤的售樓處里，江然(化名)幾個同事及訪客侃侃而談她的成功經(jīng)歷。十余年里，她所積累的財富大多都是靠買房和賣房得來的。

江然是該項目負責銷售和策劃的中層。3月17日，北京發(fā)布《關于完善商品住房銷售和差別化信貸政策的通知》后，售樓處一下子變得冷清了許多。

作為資深投資客和房地產(chǎn)從業(yè)人士，江然感慨，“真的‘杠’不動了。”她預感自己的炒房生涯已經(jīng)告一段落，未來不可能再靠借杠桿買房發(fā)財。

不過，她仍準備最后一搏，買入公司以參股形式開發(fā)的位于北京西南二環(huán)的某樓盤。焦慮來自于關系戶太多，并沒有十足的把握買到。今年8月，這個項目開盤時，在沒有對外發(fā)布任何銷售動態(tài)的情況下，一開盤暨售罄。

然而就在上周，這家項目的銷售開始主動發(fā)布銷售信息聯(lián)絡售房人。銷售稱，馬上開盤的項目不會超過10萬/平方米。

第一財經(jīng)記者通過電話咨詢和實地探訪的方式了解到，臨近年末，許多項目出于上市公司回款要求，平價出貨。一些項目推出特價房來試探市場。還有項目通過小幅優(yōu)惠、贈送精裝修的方式調(diào)整價格、吸引客流。

開發(fā)商試探市場

江然打算購買的位于西南二環(huán)附近的某樓盤曾在今年8月份開盤，一開盤200套房源就立刻賣光了。江然透露，里面有很多關系戶從一年前就開始排號，希望借著政府限價的機會買入。

根據(jù)北京市2016年9月30日出臺的相關規(guī)定，對報價明顯高于周邊在售項目價格和本項目前期成交價格且不接受指導的商品住房項目，屬于期房預售的暫不核發(fā)預售許可證書、屬于現(xiàn)房銷售的暫不辦理現(xiàn)房銷售備案。

該項目從利潤角度考量，取消了精裝修。和該項目一路之隔的項目，也采取了相似的做法。但該項目銷售稱馬上將推出不到100套房源。賣完之后將不會有洋房產(chǎn)品。“到年底，公司有任務指標考核。”她說。如果按照以往的做法，開發(fā)商通常會放緩銷售進度，但現(xiàn)在明顯加快了出貨速度。

第一財經(jīng)記者從一線市場了解到的情況是，2016年國慶節(jié)后，許多項目流失了20%的客戶。到今年3中旬，有些項目的客戶流失了80%之多。

開發(fā)商很忌諱使用“降價”策略，并且不愿公開宣傳。江然經(jīng)歷過2008年的金融市場動蕩。買漲不買跌的心態(tài)會令降價失效。另外，2008年金融市場動蕩時，市場比現(xiàn)在更悲觀，但只要撐過半年，轉(zhuǎn)眼到2009年市場就重新回暖了。她說。但這一次她絲毫不懷疑調(diào)控的決心。

一些項目3月份以后的策略是拉長付款周期，給想買房的客戶留出時間，賣出手中的房子，騰挪資金。一些樓盤甚至暗地里想辦法，通過第三方途徑為購房者提供資金。

對向購房者違規(guī)提供資金的監(jiān)管越來越嚴。近日，由人民出版社發(fā)行的《黨的十九大報告輔導讀本》一書，收錄了央行行長周小川《守住不發(fā)生系統(tǒng)性金融風險的底線》一文，文章詳述了中國目前面對的金融風險點，并提出了一系列解決方案。文中指出，2015年年中的股市異常波動，以及一些城市出現(xiàn)房地產(chǎn)價格泡沫化，就與場外配資、債券結構化嵌套和房地產(chǎn)信貸過快發(fā)展等加杠桿行為直接相關。

11月6日，住建部網(wǎng)站公布文件，“住房城鄉(xiāng)建設部人民銀行銀監(jiān)會聯(lián)合部署規(guī)范購房融資和加強反洗錢工作”。

嚴禁房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介機構違規(guī)提供購房首付融資，嚴禁互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)機構、小額貸款公司違規(guī)提供“首付貸”等購房融資產(chǎn)品或服務，嚴禁房地產(chǎn)中介機構、互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)機構、小額貸款公司違規(guī)提供房地產(chǎn)場外配資，嚴禁個人綜合消費貸款等資金挪用于購房。

一些項目開始用價格手段試探市場。第一財經(jīng)記者了解到，位于北京昌平區(qū)的某別墅，推出特價房。原定價接近4500萬的別墅以3800萬的特價房形式銷售。定價6400萬的別墅，降價1000萬出售。該項目銷售稱，特價房只是個例，可能會有一些瑕疵。她補充，如果項目銷售得太快，公司會隨時收緊優(yōu)惠力度。

事實上，不同的項目由于產(chǎn)品、公司現(xiàn)金狀況不同，采取的策略不一樣。第一財經(jīng)記者了解到，東南五環(huán)外一別墅項目，以贈送300萬精裝修的方式吸引客戶。西六環(huán)外一個針對改善性客戶的樓盤提供小幅度優(yōu)惠。

位于南三環(huán)的項目，并不打算調(diào)整住宅項目的價格，而會調(diào)低項目中商住部分的價格，以此回籠資金。并且更加嚴格規(guī)范付款，即使是關系戶，如果年底之前不能拿出足夠的首付，也會被“請出”。

有些開發(fā)商則依舊惜售。某央企的中層人員告訴第一財經(jīng)記者，一些公司采取的策略是賣掉一線公司項目去二三線城市拿地，有些則是在二三線城市出貨，來保證一線城市的利潤率。

要為住而買

北京市房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出分化態(tài)勢，“全面上漲”的預期也在扭轉(zhuǎn)。

不久前，北京市統(tǒng)計局發(fā)布北京市前三季度經(jīng)濟運行情況。北京市前三季度商品房銷售面積為564.8萬平方米，同比下降49.2%。其中，住宅銷售面積為370.7萬平方米，下降42.9%。國家統(tǒng)計局北京調(diào)查總隊公布的9月份北京住宅銷售價格指數(shù)顯示，價格指數(shù)略有下降。

一家大型房企北京分公司的中層告訴第一財經(jīng)記者，該公司對市場的判斷已經(jīng)轉(zhuǎn)向悲觀，該公司涉足了長租公寓領域。他認為市場會保持穩(wěn)定，他已不推薦身邊的親戚朋友去投資房子。“為了住可以買。”他說。

手握150萬的程序員王輝(化名)也不再著急買房，他打算等一等。4月7日，北京市政府批準了《北京市2017-2021年及2017年度住宅用地供應計劃》(下稱《計劃》)。根據(jù)《計劃》，今后五年，北京將建設150萬套住房，其中包含25萬套共有產(chǎn)權住房和50萬套租賃住房。

蘭德咨詢總裁宋延慶觀察，根據(jù)《北京市共有產(chǎn)權住房管理暫行辦法》，比如共有產(chǎn)權房要求小區(qū)WIFI全覆蓋，有人臉識別。“現(xiàn)在被好多開發(fā)商當成是賣點的，未來只是最基本的要求。”宋延慶對第一財經(jīng)記者說。